Oletko miettinyt laskutusperusteesi asiakkaan tarpeen mukaan?

Otan tällä kertaa tapetille yhden innovaation osa-alueen, jonka merkitys palvelun tarjoamisessa ja asiakkaan valintapäätökseen vaikuttamisessa hyvin usein aliarvioidaan. Nimittäin hinnoitteluperusteet. En tarkoita nyt palvelun hintaa sinänsä – silläkin on tietenkin merkitystä – vaan sitä mistä asiakasta laskutetaan, ja millä perusteella. Arvoisa palveluntarjoaja, milloin viimeksi haastoit itseäsi miettimään ovatko oman palvelusi laskutusperusteet niin mietittyjä että ne paitsi erottavat sinut kilpailijoistasi, myös houkuttelevat asiakasta?

Koska uskon esimerkin voimaan niin heitänpä tässä muutaman ilmoille. Nyt kun kesä ja uimarantakausi taas lähestyy, kuntosaleilla lienee melkoinen kilpailu rantakuntoon itseään halajavista, koko talven itseään horrokseen syöneistä asiakkaista. Ja miten kuntosalit hinnoittelevat palvelunsa? Kuukausimaksuna salin käytöstä. Miksi? Miten se puhuttelee asiakasta tai huomioi heidän tavoitteensa? Monenko kuntosaliasiakkaan tavoitteena on käydä salilla mahdollisimman monta kuukautta? Todennäköisesti hyvin harvan – sen sijaan huomattavasti isompi osa käyttää (tai käyttäisi) kyseisiä palveluita painonsa pudottamiseen. Milloin viimeksi näitte kuntosalin ilmoittavan hintansa muodossa niin-ja-niin-monta euroa per painostasi pudonnut kilo? Jos kuntosalilla oikeasti uskotaan omien laitteiden ja niiden ohessa tarjottavan personal trainer – valmennuksen toimivuuteen, ei pitäisi olla ongelmaa laskuttaa palvelusta tulosten mukaan. Se myös kertoisi kuntoiluharrastusta harkitsevalle asiakkaalle kilpailevia kuntosaleja suuremmasta itseluottamuksesta oman palvelun tehokkuuteen.

Tuota kuntosaleille tyypillistä kiinteää kuukausiveloitusta harkitsisin sen sijaan vaikkapa lääkäripalveluiden puolella. Nythän homma toimii niin että maksat lääkärillä käynnistä kun käyt, ja itse päättelet koska syystä tai toisesta pitäisi käydä. Korkeintaan työterveyshuolto edellyttää 10 vuoden välein tapahtuvan iskarien ja nesteiden sääntömääräisen tarkastuksen. Eikö kuitenkin ja nimenomaan oman terveyden vaaliminen olisi riittävän tärkeä aihepiiri useimmille meistä, että säännönmukaisempi seuranta olisi palvelu jonka tuomasta mielenrauhasta voisi maksaakin? Suurilla lääkäritaloilla on niin paljon statistiikkaa eri ikävaiheissa tyypillisesti ilmenevien terveydellisten haasteiden osalta, että ei pitäisi olla kovin vaikeaa rakentaa hinnoittelumallia jossa asiakas ottaisi toistaiseksi voimassa olevan palvelupaketin, ja saisi sen puitteissa ’vuosihuolto’ kutsun ikäryhmälleen ja profiililleen tyypillisten riskien tarkistamiseen liittyviin tarkastuksiin, laboratoriokokeisiin yms. Säännönmukaiset tarkastukset ja mahdolliset seurannat sisältyisivät tiettyyn pisteeseen asti palvelun kuukausimaksuun. Jopa vakuutusyhtiöiden uskoisi olevan kiinnostuneita huomioimaan henkilön sairasvakuutusmaksuissa ennakoivan seurannan alennus? Paljonko sinä olisit valmis maksamaan oman terveytesi ylläpidosta kuukausittain? Mikä lääkäritalo uskaltaa avata pelin?

Entäs nämä rekrytointipalvelut sitten, ja niiden hinnoitteluperusteet? Sen voisi kuvitella olevan melkoista salatiedettä jo ihan sillä perusteella että suurin osa alan toimijoista ei kerro hintojaan eikä edes hinnoitteluperusteitaan verkkosivuillaan. Ne siis ’neuvotellaan tapauskohtaisesti’. Hiirisormi pystyyn arvoisat yrittäjät, ketkä teistä ostavat mieluummin palveluita joiden hintoja ei missään näytetä, vai sellaisia jotka on selkeästi hinnoiteltu? Tälläkin sektorilla on tilaa innovaatioille myös hinnoitteluperusteissa – niiden salailemisen sijaan. Kun rekrytointipalvelun tarjoaja saa toimeksiannon esimerkiksi provisiopalkkaisen myyntipäällikön etsimiselle, niin eikö palvelun veloitus voisi olla takautuvaa ja pohjautua valitun henkilön aikaansaamaan myynnin kasvuun? Eikö olisi juuri toimeksiantajan edun mukaista voida ensin omista myyntiluvuistaan todeta että valinta on todella osunut nappiin, ja vasta sen jälkeen maksaa valintaprosessin hoitaneen rekrytoijan palkkio? Ainakin vaihtoehtoisena hinnoitteluperusteena taas asiakaslähtöisempi vaihtoehto, vai mitä olet mieltä? Nimeä mainitsematta tiedän yhden rekrytointipalvelujen tarjoajan joka tulee lanseeraamaan tällaisen hinnoittelumallin juuri näillä hetkillä. Vinkkinä voin mainita että kyseisen yrityksen logo on vihreä-valko-musta.

Kannattaa muistaa hinnoitteluperusteiden merkitys asiakkaalle, ja niiden tuomat mahdollisuudet erottua markkinoilla. Parempaa syytä muuttaa palvelujen hinnoitteluperusteita kuin se että ’ainahan se on näin tehty’ en ihan äkkiä keksi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.